فيه شركة بتبيع بأرخص من كل منافسيها عن عمد، وبتخسر على أشهر منتج عندها من ٤٠ سنة، وبرغم كده بتكسب مليارات. لو فهمت إزاي، هتغيّر طريقة تفكيرك في الربح.
القاعدة اللي بتحكم كل حاجة عندهم
Costco عندها قاعدة داخلية: هامش الربح على أي منتج ماركة أقصاه ١٤٪، وعلى منتجات ماركتها الخاصة (Kirkland) أقصاه ١٥٪.
المحلات التانية بتحط ٢٥ لـ٥٠٪. يعني Costco بتبيع بأرخص من الكل، بقاعدة مكتوبة، مش صدفة.
في FY2024، إجمالي هامش ربحها كان ١٠.٩٢٪ بس. فمنين بتكسب المليارات؟
الجواب: مش من المنتج
رسوم العضوية جابت ٤.٨ مليار دولار سنة ٢٠٢٤ من حوالي ١٣٧ مليون كارت. الرقم ده ٢٪ بس من إجمالي إيراداتها — بس بيمثّل ~٦٥٪ من صافي ربح التشغيل (وبعض التحليلات بتقول لحد ٧٣٪).
المصدر: تقرير Costco السنوي 10-K لسنة 2024، وتحليل 24/7 Wall St.
Costco مش شركة بتبيع منتجات وبتاخد اشتراك. دي شركة اشتراكات بتستخدم المنتجات الرخيصة كطُعم.
الهوت دوج اللي بيخسروا عليه من ١٩٨٥
سنة ١٩٨٤، Costco باعت كومبو هوت دوج ومشروب بـ١.٥٠ دولار. بعد ٤٠ سنة، لسه بنفس السعر بالظبط — وبيبيعوا ١٥٠ مليون كومبو في السنة، بيخسروا على كل واحد.
ليه؟ ده اسمه Loss Leader (المنتج الجاذب). مش مصمّم يكسب. مصمّم يخلّي اشتراك الـ٦٥ دولار يبان صفقة، ويخلّي الناس تدخل المحل.
الميكانيزم — بتكسب من البيعة الأولى ولا اللي بعدها؟
ده السؤال اللي بيفرّق كل بيزنس:
- لو كل ربحك من البيعة الأولى — انت محتاج عملاء جداد للأبد. وده أغلى وأصعب طريق في التجارة.
- لو حوّلت المنتج لباب — تكسب على المدى من نفس العميل، بتكرار أو اشتراك أو منتج تاني — ساعتها تقدر تنافس بأسعار محدش يوصّلها.
أنجح الشركات مش بتكسب من المنتج. بتكسب من العلاقة اللي بعد المنتج.
طبّقها على شغلك
مش لازم تعمل نظام اشتراك زي Costco. بس اسأل نفسك عن أكتر منتج بتبيعه: ده منتجك، ولا بابك؟
- المطعم اللي بيديك مشروب ببلاش عشان تطلب أكل — الأكل هو الربح، المشروب باب.
- المتجر اللي بيبيع المنتج الأساسي بسعر التكلفة، وبيكسب من الملحقات.
- الخدمة اللي أول شهر فيها رخيص، والقيمة بتتراكم بعدين.
لو أكتر منتج بتبيعه بيخسّرك أو بيكسب القليل — ده مش مشكلة، دي استراتيجية، بشرط يكون فاتح باب لربح بعده.